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一年一度的《国际电子商情》“中国本土电子元器件分销商营收排名”正式出炉！这份报告基于我们对中国本土分销企业的观察和采访，分享了中国分销行业的现状与发展。2022年已经是第6年连续发布该排名。
本年度排名有三个特点：
- 一是针对性更强，本调查对象均是在中国境内设立了企业总部的电子元器件分销商，且2021年度营收超十亿元人民币（下同），同时分销业务的营收占比达60%以上。
- 二是形式多样，首次结合了定向邀约和问卷调查两种形式，不仅有面对面访谈、电话访问、书面函询等主动采访，还开设了“分销商十亿营收俱乐部”的开放性电子问卷调查。
- 三是数据来源可靠，所有排名数据均来源于企业自愿披露或上市公司财报。
尽管本次排名的上榜企业数量有所减少，从2019年度和2020年度的35家恢复到25家，但调查对象仍涉及50家以上的分销商，确认了其中41家的营收，并基于全部有效样本进行了深度分析，剖析各家分销商的成长关键词，更全面透彻地总结中国分销行业的趋势与机遇。
自2019年至今，受国际贸易纠纷和新冠疫情反复的直接影响，元器件分销市场逐渐从纯粹的自由市场，转变为卖方更处于有利地位的卖方市场。具体表现为供给小于需求，涨价、缺货、交期延长成为“新常态”，且短时间内难以根本缓解。
电子元器件分销商作为连接上游电子元器件生产商和下游电子产品制造商的纽带，在行情波动剧烈的背景下显得尤为重要。《国际电子商情》调查数据显示，整个2021年中国本土电子元器件分销市场行情大好，分销商业绩集体上扬。(1)总体来看，2020年度本土分销商TOP35营收总额为2140.3亿元人民币，2021年度TOP25营收总额为2381.4亿元人民币，增长明显。2021年度排名中的Top25家企业的营收总和轻松超越2020年的Top35家企业。倘若精准计算到TOP25（图1），2020年度的TOP25营收总和为1993.6亿，2021年TOP25同比增长19.4%达到2381.4亿元 。
(2)从公司个体来看，2021年度TOP25排名中有23家分销商营收同比增长，企业数量占比92%；仅2家营收下滑——在我们全部有效样本中也仅有这两家营收下滑（后面有具体分析）。换言之，2021年九成以上的分销商实现营收同比正增长。（图2）
(3)从增长幅度来看，超过30家的分销商企业实现年增长率两位数以上的增长。（表1）- 15家分销商业绩保持在同比增长10%-50%的区间；
- 7家分销商的年增长率达三位数以上（超额增长），依序是：希玛科技（550%）、科明电子（500%）、安芯易（400%）、康博电子（400%）、铭冠国际（310%）、云汉芯城（150%）、思诺信（104.1%）。
有趣的是，2021年度实现翻倍增长的分销商，大多数集中排名在第二十至三十名的区间，或是新纳入排名的“新面孔”；而排名靠前（尤其是前十）的分销商业绩增长率相对平稳。我们看到，中小规模的分销商仍然有成长空间，尤其是在行情波动较大和创新周期不断缩短的情况下，中小规模的分销商甚至保持着相对更高的活跃度。安芯易表示，2021年得益于全区域扩张策略，公司人员规模扩大了两倍，服务了更多的客户群体，客户量也增加了三到四倍，从而带动了全年营收的快速增长。
(4)头部的“百亿俱乐部”里，TOP3依序是中电港、泰科源、深圳华强，这一座次从2019年开始持续至今（图3）。其中，2021年度中电港首次突破三百亿元营收，达到383亿，稳稳占据第一名的位置，并以拉开第二、第三名一定距离的状态继续领跑。
同时，信和达、联合创泰、新蕾科技在2021年首次突破百亿元大关，成功挺进“百亿俱乐部”。其中，联合创泰的年度营收同比增长99.29%，新蕾科技同比增长92.7%，信和达电子（仅集团）同比增长66.7%，是“百亿俱乐部”里营收同比增长率前三的企业。(5)最后看排名的“含金量”。随着行情大好，各家企业营收上涨，进入TOP25排名的门槛也逐渐增高。回想2016年至2018年，排位在第25名次的分销商营收在10亿元左右。来到2019年至2020年，第25名次的营收已经翻了一倍，达到20亿元。现在到2021年，第25名次的门槛超过25亿，10亿元左右的分销商接近第40名次。2021年超十亿元营收的分销商还有：创新在线科技（24.8亿）、铭冠国际（22亿）、丰宝电子（21.6亿）、科明电子发展（21亿）、睿能科技（20.85）、希玛科技（20亿）、ICZOOM拍明芯城（19亿）、润欣科技（18.58亿）、深圳法本电子（18.5亿）、深圳市健三实业（16亿）、雅创电子（14.18亿）、贞光科技（13.5亿）等等。另外，我们预估海盈科技集团、芯知己数码（至上电子子公司）2021年营收超百亿，路必康、南基国际（至上电子子公司）营收超50亿，上述4家分销商理应能进入排名。但由于企业方均不愿意透露具体的业绩，《国际电子商情》暂时未将其纳入排行榜中。港澳台地区的分销商在2021年同样普遍取得业绩正增长，例如在台湾地区设立企业总部的大联大、文晔科技、益登科技等，以及以时捷集团等香港地区分销商，他们的业绩增长幅度也很喜人。详情我们将在“2021年度全球电子元器件分销商营收排名”报告中进一步分享，敬请期待！
正所谓“风正好扬帆”，在“去全球化”趋势下重构电子元器件供应链、下游部分产业需求超预期、全球新冠疫情反复扰动等因素影响下，电子元器件供需错配加大，电子元器件缺货潮悬而未决，这都为已有一定竞争优势的分销商带来进一步发展的契机。旺盛的市场需求，直接利好分销商业绩，这是外因；分销商想在缺货潮之中脱颖而出，必须构建起核心竞争优势，包括规模运营、科学备货、持续供货以及风控能力等，这是内因。1.外部环境
在全球疫情持续的时代背景下，中国采取“动态清零”的积极防疫政策，本土疫情得到有效控制，整体社会经济运行保持稳定，制造业全产业链保持旺盛活力，带动集成电路芯片的需求大幅增长。与此同时，全球制造订单纷纷回流国内，以及半导体领域国产替代进程不断深化等，又进一步推动了本土电子元器件的需求增长，“国产替代”热度不减。在应用市场方面，中国数字技术创新成果不断涌现，带动了数字化产业的快速增长。据统计，2021年，下游AIoT、新能源、5G、汽车电子、工业等应用市场，对电子元器件的需求迅速扩大，带动了分销商的业绩快速发展。此外，短期内，数据中心/服务器受益远程办公需求而订单暴增，居家娱乐需求又刺激了新型显示、可穿戴、机器人的消费欲望。长远视角下，医疗电子正在等待下一个市场爆发点，无论是专业医疗用品，还是大众层面的健康卫生需求，都蕴含着无限商机，需要分销玩家提前布局、等待机会。当前宏观环境下终端客户改变了采购策略，这是最必要的一个外部因素。改变一是：由于当下分销市场里卖方处于有利地位，终端客户不得不改变原本的采购策略，即使要牺牲一些利润空间，也要保证先采购货源，确保有现货的情况下进行生产运营。因此，2021年加价采购、超额下单的现象屡见不鲜。根据《国际电子商情》每季度开展的“元器件采购调查”结果显示，2021年Q3针对紧缺且必要器件，超过90%的终端企业表示要“通过加价取得”，普遍“加价10%至50%”才能获得紧缺器件。而超额下单现象贯穿整个年度，尽管Q3和Q4有所缓解，2022年Q1受停工停产再次回弹。“2021年中国本土分销商业绩大涨，确实值得兴奋，”多位分销商掌舵人不约而同地告诉《国际电子商情》，想透过此机会警示业界同仁，“不要盲目乐观，需要看到客户恐慌性下单所带来的‘水分’，并且帮助客户挤掉需求中的‘水分’，找准客户的‘刚需’，提供针对性的专业服务，才能从这波超级行情中汲取到成长的力量，令自身走得更稳、更好、更长远。”
改变二是：线上采购，推动了元器件电商平台的发展。特别是拥有信息优势、资源优势和大数据能力的电商平台，在动荡行情下，更轻松地帮助终端客户匹配产业链中各方面信息交互，高效响应客户现货、急货、缺货等长尾采购需求，在产业链中的影响力得到强化，市场份额得到提升。（表2）表2罗列了8家自建了线上采购平台的分销商，他们均实现年营收增长率达两位数以上的增长。同时，有越来越多的分销商积极探索“电商模式”，例如思诺信正在准备在一些标准器件上做线上的尝试。
2.内部因素
2021年供应链安全畅通受阻，分销商一边加强与上游合作厂商的紧密沟通，及时向上游传递市场供需状况，并通过对市场供需趋势进行提前预判；另一边引导下游客户对采购、库存等进行合理安排、精准备货。首科电子采取了提前下单、与原厂保持充分沟通确保生产信息及时更新和对称、到工厂催货确保大客户用量、充分利用国内保税仓库确保供应链顺畅等措施来降低不利影响。2021年度，首科电子取得30.5亿元人民币的好成绩，同比增长率达41.0%。
铭冠国际的应对措施是：有选择的备货和有选择的放弃。比如以自我备货来承担交期端的不稳定，以适度减少交期订单来避免对工厂客户的耽误。坚决放弃一些供应商，适度放弃一些工厂客户。作为芯智控股旗下从事独立分销业务的主体，铭冠国际2021年的营收为22亿人民币，相比2020年的营收增长了3.1倍。
2.2 内部调整，长远布局
分销商的内功包括：信息化建设、提升技术服务能力、仓储管理、财务管理，风控意识等等。据观察，上市分销商青睐于信息化、智能化升级。包括深圳华强、芯智控股、火炬电子等上市分销商，早在前几年就开始投入信息化建设，2021年持续加大相关投入，以获得更高效益。信息化、智能化升级是火炬电子战略发展的重要抓手。据介绍，公司2019年开始布局并投入SAP项目建设，目标在全集团分版块上线，目前已顺利完成多个子公司试点项目。2021年内，公司启动母公司SAP筹建项目，同时构建人才发展梯队，建设智能数字平台来提高公司生产自动化和精细化水平，分阶段逐步实现智能制造，提高决策能力，增强公司核心竞争力。
芯智控股则在2021年先后开发并上线了多款信息化管理软件系统，包括客户关系管理系统（CRM）、仓储管理系统（WMS）和独立分销撮合交易系统等。这些系统让公司的授权分销业务单元强化了内部管理水平，更好地服务客户，提升业务管理效率，捕捉更多的销售机会。
而技术服务能力，是最多分销商的选择。无论企业规模大小、排名多少，分销商都需要在专业性上聚焦，在长生命周期的领域长远布局。
此外，财务管理和风控意识也愈发重要。2021年，有的分销商加强了财务管理，保证资金链的安全。有的分销商严审客户资质，加快应收周期，减少并停止跟付款延迟严重的客户合作，以提高风险应对能力。
当前国家经济发展遵循的是“内循环为主，构建内外双循环”战略方针，这为国内的半导体厂商发展提供了契机。分销商如何与国际领先和本土优势原厂强强联合，按照客户需求“区别对待”，以实现效益最大化，是业界迫切需要探讨和调整的问题。近年来大型分销商向本土原厂转型的成功案例，属韦尔半导体最为典型。年报显示，2021年韦尔股份实现营业收入约241亿元，同比增长约两成；其分销业务实现收入36.60亿元，占公司主营业务收入的15.23%，较2020年增长47.28%。力源信息：作为半导体分销行业中首家在A股上市的企业，也是本土代理分销商第一家利用并购成长路径得以发展壮大的企业，除了代理分销（模组）（营收占比96.29%）以外，还拓展了电力计量采集解决方案、外协加工、自研芯片等业务领域，销售体量实现数十倍成长；
睿能科技：依靠工业自动化控制产品的研发、生产、销售和IC产品分销（营收占比71%）两大业务，获得2021年归母净利润同比上升240.44%的好成绩；
火炬电子：贸易板块（即分销业务）与国际知名厂商保持长期合作，多年代理经验，在供货速度、产品质量保证等方面均具备较强的优势，近年，贸易板块为公司创造了主要的销售收入（营收占比64.7%）。
值得一提的是英唐控股。因公司推进现有半导体业务的深化整合，向上游芯片原厂转型，前期业务优化调整而剥离资产导致了公司合并范围收缩，所以英唐控股在2021年没有实现业绩正增长。但若不考虑剥离影响，公司2021年内电子元器件分销业务板块实现营业收入56.6亿元，较上年同期该统计口径下分销业务增长38.34%。纵向拓展必定存在转型阵痛期，企业主要有打持久战的准备。
2022年1月，发改委、商务部印发《关于深圳建设中国特色社会主义先行示范区放宽市场准入若干特别措施的意见》，提出支持深圳组建市场化运作的电子元器件和集成电路国际交易中心，鼓励引导电子元器件分销商通过交易中心开展各项业务,从政策层面对电子元器件分销作为社会主义先行示范区的重要组成部分给予了充分肯定，鼓舞了行业发展信心。那么，如何在中国本土培养出优质分销商？或者说：未来分销商竞争的焦点可能是什么？《国际电子商情》分析归纳为3个关键词：综合服务能力、规模化集中、数字化升级。这6个字看着简单，含义却丰富多样，包括但不限于技术分销能力、线上线下融合能力、横向/纵向拓展的能力、国产替代能力、仓储物流的管理能力、安全供应的能力、国际化布局的能力等等。为什么要把这么多的服务能力归类到一起？因为在波动行情下，某一、两个服务能力已经无法满足下游终端客户的需求，“全能型”的分销商是差异化竞争的最终体现。中电港将持续升级应用创新、分销服务、供应链协同配套、产业数据引擎等各板块服务能力，打造行业领先的赋能和服务平台型企业。
火炬电子则通过为客户提供培训、检测、技术支持等全方位服务，凸显差异化竞争优势，取得越来越多用户的信赖。
芯智控股认为，随着市场成熟和竞争加剧，未来产业链资源会加速向头部企业集中，因此分销商需要向规模化、全能型发展，以更好地承接各类产业链上下游的需求。目前芯智的业务类型涵盖授权分销、独立分销、电商平台、技术增值和光通信芯片的设计与制造。
天河星旨在转型为“产品+方案+服务+数字化”的供应商，要从产品多元化、价格多层次、物流仓储成熟性、技术服务专业化、供应链系统数字化等方面整合优化，为客户提供便捷、高附加值的服务，才能在市场上更好地生存发展下去。
科通芯城组成“科通技术+硬蛋科技”发展模式，前者是服务芯片产业的技术服务平台，后者是提供智能硬件AIoT技术和服务的平台，最终服务于智能硬件AIoT“芯–端–云”全产业链，从而向客户提供技术整合方案、营销方案和分销服务。
火炬电子则通过为客户提供培训、检测、技术支持等全方位服务，凸显差异化竞争优势，取得越来越多用户的信赖。
当然，细分的服务能力这么多，一家分销商体量有限，很难做到“多多益善”，更别说“海纳百川”。这就需要掌舵者的高屋建瓴，选择好适合自身实际情况的能力，打出组合拳、做好加减法。
作为首个突破三百亿营收的分销商，中电港在企业规模化发展、行业集中度提高这一话题上很有发言权。中电港指出，在产业链需求和国家政策支持的形势下，上下游资源将进一步向头部分销企业集中，加速行业格局变化。从欧美、中国台湾的产业发展历史来看，市场份额会进一步向头部企业集中，其他规模不足的企业会更多发展细分领域和特定市场。“国内元器件和集成电路供应链目前仍处于蓬勃发展的阶段，既有政策的助力，又有产业链对供应链的强烈需求，企业如果不快速发展，势必拉开与其他同业者的距离。预计行业将会产生分水岭，抓住机遇快速发展的企业，逐步占据市场龙头地位，而错失机会的企业将会掉队，被迫转向需求更加个性化的细分领域和特定市场。”中电港分析。那么提升规模化、集中度的手段，最直接的是产业整合、并购投资。IPO、CVC投资、收购——2021年被更多的分销商所不断提及。好上好控股认为，随着产业成熟，行业整合在所难免。分销商能够IPO，通过资本市场进行行业整合是大势所趋。大部分的分销商要么自己IPO，要么走向合并之路。
深圳华强直言，2022年会广泛调研考察投资机会，持续开展CVC投资，并加大与已投资企业的产业互动，逐步建设打造产业链生态。
南京商络表示，希望在现有业务之外挖掘芯片、半导体产业链上下游的投资机会，寻找能够与公司业务形成资源协同、优势互补的相关产业，加强公司行业地位和产品优势，提升公司综合竞争能力及抗风险能力，为公司进一步加快产业整合、实现资本增值提供支持，促进公司整体战略目标的实现。
2021年11月成功上市的雅创电子也积极表态，将适时推进公司产业投资和并购，在保证内生稳健增长的前提下，围绕公司的主营业务，寻找符合公司长期战略方向的外延发展机会，加强产业融合。
工业互联网和柔性供应链已提出了很多年，现在开始在部分头部企业落地。作为链接产业的中间环节，分销企业也必须跟上原厂和客户的系统升级，数字化可以说已经成为了“必选项”，但应用创新能力和资源运营能力仍将是分销商的“必考题”。据介绍，2021年中电港“新分销”平台中多了一个产业数据引擎板块，承载此板块的一个产品就是“芯查查”。公司希望通过数据+算法，以数据的自动流动化解复杂系统的不确定性，帮助上下游企业精准决策、科学决策，优化资源配置，稳定畅通供应渠道。
传统电商的数字化升级更有经验。云汉芯城介绍，将在保持现有业务模式持续增速发展的前提下，在大数据中心及元器件交易平台升级项目、电子产业协同制造服务平台建设项目、智能共享仓储建设等项目中进行持续投入，以期通过不断深化多层次、多场景业务中的应用，更好地提升电子元器件及下游生产制造领域的经营效率。
至于独立分销商，也需要数字化、信息化工具的支持。铭冠国际分享道，数字化一定是未来的趋势，它的实现有三个条件，第一值不值，第二愿不愿，第三能不能。如果放在一个公司内部，这三个条件都不算条件，一定会实现的，在一个公司内部都不能够实现数字化的企业一定是会落伍的。但是放到社会上和国际上就需要你、我、他三方面的配合。铭冠国际正在全力实现公司内部的数字化。
最后是作为传统分销商的好上好控股，谦虚地表示：“公司数字化转型很慢，主要还是业务的数字化，包括ERP、OA、BI等IT系统。同时看好电子元器件的电商模式，发展很迅速，期待有新的突破。”
